优秀的书画精品要进入书画市场进行流通、保值和升值，就需要艺术家背后的经纪人和专业机构来进行操作。书画家大多潜心于创作，没有多余的时间和精力为自己作品的销售、个展的策划和其他社会活动进行运作，再加上书画家的专业限制以及对商业活动的不熟悉，可能使一位本身具有极大潜质的艺术家被埋没，一些优秀的作品无缘于广大的书画爱好者，这就使书画经纪管理机构应运而生。 专业的书画经纪管理机构，通常具有远见卓识的慧眼，能发现具有潜力并不断成长的艺术家。在相互信任的基础上，对书画家的创作、社会活动以及宣传包装进行全方位的策划运作和管理，有计划地安排他们的作品进行展览、在报刊发表、出版和请专家评论等事宜，能够让书画家全身心投入到创作中去。这样既鼓舞了书画家的创作热情，为他们创造了良好的创作空间，又能使收藏家们有更多机会接触到各方 面艺术家的精品力作。为收藏家们提供了广阔的投资氛围，提高了作品的社会效益和经济效益，形成了双赢的格局，使整个书画市场朝良性化发展、深化。 书画作品浩如烟海，经纪人是书画市场中不可欠缺的桥梁和纽带。优秀的书画家应有好的经纪人为之运作，而实力雄厚的经纪机构也是许多著名的大书画家所青睐的合作伙伴。 以前因为不理智的一窝蜂式的收藏方式，导致某些中青年画家骤涨的作品价格正在回落，为了避免这样炒高了又回落的怪圈，不少圈内人开始有意识地寻找专业的书画经纪人或者直接自己来操刀，其实现在很多画廊在一定意义上就扮演着经纪人的角色。 在国外，书画经纪人由来已久。杭州某画廊的老板说，以前去美国观察同行生意的时候，发现那里的经纪人制度很完善。美国纽约一地就有10万多名画家，这些画家中比较优秀的，都有自己的经纪人或签约画廊。在国内，很多人喜欢直接去画家家里买画，认为这样保真且便宜，而在国外这种情况是不可思议的，因为这样画家将会受到很重的处罚，所以遇到消费者直接向自己购买原作时，画家一般都会介绍他去找自己的经纪人，这样也可以有效地避免市场混乱。 其实，目前出现的投资人直接和画家合作的方式，这些投资人多少带有点经纪人的味道，只是大家都不明说罢了，因为在国内，历史上对经纪人是持贬义的，过去说“车船典脚牙，无罪也该杀”。牙就是经纪人，说经纪人上下牙一碰买卖就做成了，其地位甚至排在脚夫之下。而现在，书画市场对于专业经纪人的需求正在日益显现。据统计，现有美院教授、国家一级画家、美协会员以上档次的中青年画家在2500人左右，而其中被大家熟悉的大概只有百人。而一份对普通消费者的调查显示，70％的人接受的购买书画价位在2000元以下，10000元以上价位能够承受的只有3．9％，这和我们的书画市场缺少专业的经纪人有很大的关系，相信随着市场的完善，书画经纪人会逐渐被大家接受。 书画家如果想进入市场，就一定要物色好经纪人或经纪公司，千万不要自己赤膊上阵，自己宣传自己，这样的结果只能适得其反。我见过一位书画家的名片，上面抬头写着“世界名人”的衔头。这样的名片，真给人以“明骗”的感觉。这个画家名字我以前没听过，但真人后来我见过，画家人其实挺本分，画也有点个人风格，“世界名人”也并非空穴来风，名字也确实上了“世界名人词典”，可惜的是，这本词典是野鸡出版物，花二三百元就可以金榜题名的。这位迂腐的画家信以为真了，还堂而皇之地印在名片上。你说，这不是适得其反吗。他也不想一想，中国的画家，除了齐白石以外，谁还有资格称“世界名人”？即使是齐白石，也不会在名片上直书世界名人的，我见过别人收藏的一张齐白石的名片，上面总共只有三个字：“齐白石”。这才是世界名人的名片！在名片上印上“世界名人”的字样，恰恰说明他不是世界名人。这张名片的效果，除了使人恶心之外，对画家的艺术宣传，不会有一丝一毫的好处。 第一个条件是必须具备很高的艺术素养。经营书画的经纪人或经纪公司，要成功运作的首要条件就是具备较高的艺术鉴别力。他们必须有从马群中发现千里马、从沙滩中发现闪光的金子、从众多的书画家中发现天才的眼光和能力。他们必须对中国历史上几百个书画家及其作品进行过深入的研究，对当今健在的最出名的几百个书画家及其作品烂熟于心，对所有这些书画家作品的水平、价格以及前景有正确的分析判断。 第二个条件是必须有良好的服务。良好的服务包含四个方面：一是服务意识。经纪人或经纪公司的本质就是服务，既为书画家服务，同时也为收藏家服务，在与两方面的人打交道时，要摆正自己的位置；二是服务态度，既要严肃认真，又要实事求是，切忌吹牛皮说大话，给人华而不实的感觉，不能把自己的经纪对象一下子吹到天上，一下子踩到地下；三是服务质量，经纪人或经纪公司既要对书画家负责，也要对收藏家负责，要兼顾双方的利益，书画家希望价格越高越好，收藏家则希望越低越好，要尽量做到各方有利，当然也包括经纪方；四是服务品质，经纪人和经纪公司必须具有良好的职业道德，工作人员必须有较好的思想品质，虽说经纪方和被经纪方的散伙多是被经纪方的原因，但经纪方如果以诚相待，以信为本，以服务为上，我想大多数的书画家是会理解你的，信任你的。 第三个条件是必须有良好的市场销售网络。经纪人是书画家与收藏家之间的桥梁和纽带，他的作用是让收藏家认识到其经纪的书画家作品的潜在价值，从而进行购买和收藏。要做到这一点，经纪人必须广交收藏家朋友，并且在众多收藏家心目中有良好的信誉。经纪人所经纪的书画家水平越高，名气越大，作品升值越快，他自然就越受收藏家们的欢迎，经纪的实效就越好。而经纪的实效越好，也就越受书画家们的信任。两方面欢迎和信任的结果，经纪人生意自然兴隆。 也许有人会说，齐白石一辈子没有经纪人，不一样成为世界名人了吗？研究过齐白石生平的人都知道，事实并不是这么回事。恰恰相反，齐白石一生屡遇贵人，正是这些贵人，帮助齐白石成名。早期是恩师胡沁园，使他在乡间出名；后来是郭人璋，使他在湖南和广西略有名气；再后是樊樊山，使他在西北广为人知，甚至介绍给慈禧太后，差点成了宫廷画家；尔后是陈师曾，使齐白石的作品东渡扶桑，在日本引起强烈反响，销售一空；往后又是徐悲鸿，聘他为大学教授，还将齐白石的画作从展厅角落搬到展厅正中，亲自将画作标价8元改为80元，高过自己作品70元的标价，并注明徐悲鸿标价；解放后，他获得世界和平奖，成了世界文化名人。